حقق مبيعات أعلى مع ٥ استراتيجيات للتسويق

هل تقدم منتجات جيدة وخدمات رائعة، وبالرغم من ذلك لم تحصل على الأرباح التي تستحقها؟
لا تقلق فهذا حال العديد من رواد الأعمال، وخاصة أصحاب المشاريع الصغيرة؛ حيث يصعب عليهم الترويج لمنتجاتهم وخدماتهم بطريقة جذَّابة وفعَّالة. يلعب التسويق دوراً هاماً في نمو الأرباح بدءً بمرحلة ما قبل إطلاق السلعة أو الخدمة وحتى كسب العملاء وجَنِي العوائد المالية. وقد يكون التسويق أمراً شاقاً ومحيراً، خاصة إذا لم تكن لديك خطة واضحة أو ميزانية مدروسة.
لذا سنكشف لك في هذا المقال خمس استراتيجيات فعَّالة تسهل عليك التسويق وتساعدك في تحقيق المبيعات.

وقبل الخوض في تفاصيل هذه الاستراتيجيات الخمس: هل تعرف معنى استراتيجية؟

تعرف الاستراتيجية بين الكثير من الناس بأنها خطة. إلا أن مفهوم الاستراتيجية ينطوي على أكثر من ذلك. فهو يعني تحديد هدفٍ وإيجاد الطرق المناسبة لتحقيقه. فمثلاً، إن كان هدفك زيادة مبيعات منتج معين، فلن يكفي أن تنشر إعلانات عشوائية أو أن تقدم خصومات كبيرة؛ بل يجب أن تفهم جيداً من هو جمهورك المستهدف، وما هي احتياجاته وتوقعاته، وكيف تصل إليه بأفضل طريقة متاحة.

إذن، الاستراتيجية هي نتيجة دراسة وتحليل الوضع الحالي للسوق والمنافسة والزبائن، مقابل الوضع الذي ترغب الوصول إليه مستقبلاً. وبناءً على ذلك، تضع خطة محددة وواضحة لتحقيق هدفك.

تكمن أهمية استراتيجيات التسويق عموماً في أنها تخدم عدة أغراض، منها:

• الانتشار والوصول إلى أكبر شريحة ممكنة من العملاء المهتمين.
• بناء الوعي بالعلامة التجارية.
• المتابعة والتفاعل وطرح الأسئلة.
• اتخاذ قرارات الشراء.
• كسب الثقة والولاء.
• تحسين تجربة العملاء وتحقيق رضاهم عن منتجك أو خدمتك.
• حل مشكلات العملاء بأساليب مبتكرة ومميزة.
• تقديم منتجات جديدة أو مطوَّرة وتعزيز وجودها في السوق.
• ملء الفجوة السوقية التي لم يغطِّها المنافسون.
• الاطلاع على اتجاهات السوق ومواكبتها.
• تحقيق أو زيادة المبيعات والأرباح.

استراتيجية التسويق #1
ابحث قبل كل شئ!

لماذا؟ لأن الدراسات التسويقية تقدم لك المعلومات التي ستحتاجها لفهم عملائك المستهدفين وجذبهم وخدمتهم بشكل أفضل. سوف تساعدك بحوث التسويق في معرفة اهتمامات أولئك العملاء وانطباعاتهم وآرائهم، ومعرفة منافسيك في المجال وتحديد الفرص السوقية وبالتالي اتخاذ القرارات بشأن الأساليب التسويقية التي ستتبعها.
أجر أبحاثك حول كل ما يخص عملائك المستهدفين، مثل:
العمر، الجنس، الموقع الجغرافي، المستوى التعليمي، الدخل، الاهتمامات.
الانطباعات، الآراء، الشكاوى، التوقعات، الرغبات.
آخر التطورات في مجال مشروعك، المشاكل التي يحتاجون لحلها، ما هو رائج حالياً.
قد تكلف بحوث التسويق وقتاً وجهداً ومالاً، لكنها استثمار مهم لنجاح مشروعك، خصوصاً في ظل المنافسة الشديدة.

طرق تطبيق بحوث التسويق:
الاستبيانات الإلكترونية: تتضمن مجموعة من الأسئلة تطرحها على جمهورك المستهدف عبر الإنترنت. يفضل ألا تزيد مدة الإجابة على 5-10 دقائق لزيادة نسبة المشاركة. يمكنك إنشاء مثل هذه الاستبيانات بسهولة باستخدام أدوات مثل (Google Forms) أو (SurveyMonkey).
توزيع العينات: أي إعطاء عملائك المحتملين نماذج من منتجك أو خدمتك لتجربتها وتقييمها. هذه الطريقة تساعدك في جمع ردود فعل مباشرة وزيادة شهرة مشروعك.
الاستطلاع: يتمثل في طرح سؤال مثلاً عبر منصات التواصل الاجتماعي المختلفة مثل الفيسبوك – انستغرام – تويتر (X حالياً). هذه الطريقة تساعدك في جمع آراء كثيرة ومتنوعة وزيادة التفاعل مع جمهورك.
الملاحظة: تتضمن مراقبة سلوك جمهورك المستهدف والانتباه إلى ما يفعلون وما يقولون. هذه الطريقة تساعدك في فهم احتياجات وانطباعات جمهورك. فمثلاً لاحظت سيفورا- وهي شركة متخصصة ببيع مستحضرات التجميل والعناية والعطور أن عملائها عادة ما يشاهدون فيديوهات تعليمية عبر اليوتيوب تصف كيفية استخدام منتجات الشركة وتقييمها قبل اتخاذهم قرار الشراء. فما كان من سيفورا إلا أن صممت فيديوهات خاصة بمنتجاتها تلبية لاهتمامات عملائها.
الأخبار والمقالات والتقارير المتداولة حول مشروعك والعلامات التجارية المنافسة وما تحمله من فرص أو تحديات محتملة في السوق.
المقابلات الهاتفية: رغم أنها قد لا تحظى بقبول واسع من قبل الجمهور إلا أن الاتصال بجمهورك المستهدف عبر الهاتف يسمح لهم بالتعبير بحرية ويمكِّنك من فهم انطباعاتهم من خلال ما يقولون ومن خلال سلوكهم ونبرات أصواتهم.
أدوات تحليل البيانات: تتضمن استخدام برامج أو مواقع إلكترونية تساعدك في جمع وتحليل وتقديم البيانات المتعلقة بجمهورك ومشروعك. هذه الطريقة تساعدك في معرفة مصادر زيارات موقعك، وسلوك زوارك، وأداء إعلاناتك، وغير ذلك من المؤشرات المهمة. من أمثلة هذه الأدوات (google analytic) و(semrush) و (Hubspot). تأتي هذه الأدوات عادة مع دليل يشرح لك كيفية استخدامها.

استراتيجية التسويق #2
اعرف منافسيك وتغلَّب عليهم!

كيف تتميز وسط سوق ملئ بالمنافسة؟
قد تخلق المنافسة توتراً حاداً لدى البعض إلا أنها فرصة للظهور والنجاح إذا قمت بدراسة وتحليل المنافسين لك في السوق جيداً. وإليك بعض النقاط التي يمكنك التركيز عليها:

• لدى منافسيك ما يتميَّزون به عنك؟ أوجد ما يميِّزك عنهم. قدِّم على سبيل المثال أسعاراً أقل – جودة أفضل – توصيلاً أسرع – خدمة عملاء مميزة.
• للمنتج المنافِس نقطة ضعف؟ قدم لها حلاً إبداعياً. فمثلاً إن كان منافسوك يقدمون منتجات متشابهة، كن مميزاً وقدم منتجاً مختلفاً.
• اطَّلع على العروض التي يقدمها منافسوك للعملاء، مثل برامج الولاء، الخصومات، الكوبونات، الهدايا، وغيرها. وحاول أن تقدم عروضاً أفضل أو مختلفة تجذب انتباه العملاء وتزيد مستوى رضاهم.
• تقييمات العملاء: اجمع أسباب رضا عملائك وعملاء منافسيك، وكذلك أسباب عدم رضاهم، وحاول أن تستفيد من آرائهم في تحسين منتجك أو خدمتك، والتغلب على نقاط الضعف التي يشير إليها العملاء.
• حضور المنافسين على منصات السوشال من ناحية نوع المحتوى والتصاميم والتفاعل. لا تكن نسخة عن غيرك ولكن أوجد محتوى يمكنك التفوق والتميز به عن غيرك في جذب عملائك.
• هناك برامج benchmark تعرض لك مقارنة بين نقاط الضعف والقوة لمشروعك ومنافسيك. من هذه البرامج SEMRush و Ahrefs.

من خلال تحليل نقاط النجاح والإخفاق لدى منافسيك ومقارنتها بما لديك، يمكنك إيجاد فرص للتطوير والنجاح وتجنب الأخطاء التي ارتكبوها وتوقع تحركاتهم المستقبلية في عالم الأعمال، ووضع أهداف واقعية للوصول والتفوق.

الاستراتيجية #3
حَرِّك مشاعرهم!

هل تشتري ما تحب أم ما تحتاج؟ تؤثر المشاعر في قرارات الشراء بنسبة تفوق 95%. لذا فإن استخدام ما يسمى بالتسويق العاطفي هو استراتيجية ذكية لربط جمهورك المستهدف بعلامتك التجارية إذا استخدمت بالشكل الصحيح.
سأوضح لك بعض الأمثلة العملية التي يمكنك تطبيقها:

1. تخليد اللحظات السعيدة:
   يلتقط مصورٌ بعض الصور أو الفيديوهات لحفل تخرج، ويربطها بخلفية موسيقية مناسبة ليعرضها بطريقة تثير مشاعر الفخر والفرح وتجذب الجمهور المستهدف للتفاعل معها واتخاذ قرار الاستعانة بذلك المصوِّر في مناسباتهم.
2. توليد الثقة:
   استخدام تقييمات العملاء الإيجابية يولِّد إحساس الثقة لدى العملاء المستهدفين ويحفِّزهم لاتخاذ قرار الشراء.
3. تغيير الحياة للأفضل:
   تصوير مشروب طاقة مصنوع من مكونات طبيعية والتركيز على كونه سبباً في الاحتفاظ بنشاط الموظفين طوال اليوم، وتوجيه عبارة محفزة للشراء مثل “وَدِّع الكسل أثناء ساعات العمل” سوف يشجع العاملين عمومًا لتجربته على أقل تقدير.

ما هو شعورك عندما ترى ابتسامة عميل؟ أو عندما يقول لك بأنه سوف ينصح بك لمعارفه؟ هذه العاطفة هي ما يدفع الآخرين للشراء منك والتوصية بك لغيرهم. الرضا والخوف والغضب، جميعها مشاعر تحفز لاتخاذ القرارات. أعرف عملائك جيداً ووازن بين رغباتهم وقيمهم وبين أن تكون رسالتك مفهومة وواضحة وجذَّابة؛ فالناس تشتري ما يلامس مشاعرها!

الاستراتيجية #4
لا تستهن بقوة منصات التواصل الاجتماعي!

السوشال ميديا ليس مجرد تواجد ونشر كما أنها ليست فقط منصة إعلانات.
هي وسيلة فعَّالة للوصول إلى شريحة كبيرة من جمهورك المستهدف وبناء الوعي بعلامتك التجارية إذا استخدمتها بطريقة مدروسة. إذا كانت ميزانيتك التسويقية محدودة فهذه الاستراتيجية سوف تناسبك:

• استخدم كلمات مفتاحية تعزز خوارزميات الوصول، وهي الطرق التي تستخدمها منصات السوشال ميديا لتحديد مدى ظهور محتواك للجمهور. مثلاً، يمكنك استخدام الهاشتاغز (#) أو التاغز (@) أو الكلمات المرتبطة بالموضوع أو الجمهور المستهدف (المزيد في الفقرة القادمة).
• قدم محتوى ذا جودة عالية وفائدة للجمهور، والذي يحقق الوصول للجمهور والتفاعل مع المتابعين. مثلاً، يمكنك استخدام الصور أو الفيديوهات أو الانفوجرافيكس أو القصص أو المقالات أو الأسئلة أو التحديات أو غيرها من أشكال المحتوى التي تجذب انتباه جمهورك وتثير اهتمامه.
• استخدم المنصات التي يتواجد بها عملائك (المحتملين والحاليين)، وقدم محتوى يناسب كل منصة. فلكل منصة خصائص وأساليب خاصة في تقديم المحتوى. مثلاً، يمكنك استخدام فيسبوك لإنشاء صفحة رسمية لعلامتك التجارية، وإضافة معلومات عن نشاطك وخدماتك، وإضافة رابط لموقعك، وإضافة زر للاتصال بك. كما يمكنك استخدام فيسبوك لإنشاء مجموعات خاصة بعملائك، حيث يمكنك التفاعل معهم بشكل أقرب، وإطلاعهم على آخر عروضك وأخبارك، وطلب رأيهم واقتراحاتهم. بينما يركز سناب تشات على التفاعل قصير المدى الذي لا يدوم لأكثر من 24 ساعة، ويستخدم الصور والفيديوهات والمحادثات القصيرة.
• خصص الإعلانات بحسب الأهداف البيعية والجمهور المستهدف.
• طور من محتواك بحسب أهدافك وتفاعل الجمهور معك. يجب أن تحدد أهدافك من استخدام السوشال ميديا، مثل زيادة الوعي بعلامتك التجارية، أو زيادة المبيعات، أو زيادة الولاء، أو زيادة الثقة، أو غيرها. وبناءً على هذه الأهداف، يجب أن تقيس مدى تحقيقها بواسطة مؤشرات الأداء، مثل عدد المتابعين، أو عدد المشاهدات، أو عدد التفاعلات، أو عدد التحويلات، أو غيرها. وبناءً على هذه المؤشرات، يجب أن تطور من محتواك لتحسين نتائجك. التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي علم وفن.

الاستراتيجية #5
استثمر في تحسين محركات البحث (SEO).

استثمر في تحسين محركات البحث لدعم تواجدك الرقمي. أصبح التواجد الرقمي ضرورة لا بد منها لأصحاب المشاريع – خاصة الصغيرة منها – من أجل التعريف بوجودهم والظهور في في الصفحة الأولى لنتائج البحث. فالظهور في الصفحة الثانية أو ما بعدها يعني عدم وصول جمهورك المستهدف إليك! ولكي يظهر موقعك الإلكتروني في الصفحة الأولى لمحركات البحث، ستحتاج إلى أدوات تساعد على ذلك. تسمى هذه الأدوات “SEO tools” ومن طرق تعزيز محركات البحث الناجحة استخدام كلمات مفتاحية تدعم هذه المحركات وتجعل موقعك قابلاً للاكتشاف. فأكثر من 90% من المستخدمين لا ينظرون بعد نهاية الصفحة الأولى عند بحثهم عن سلعة أو خدمة. استثمارك في إيجاد خبير في تحسين محركات البحث سيؤدي إلى زيادة نسبة الظهور في مقدمة الاقتراحات لصفحات محركات البحث وارتفاع عدد زيارات موقعك الإلكتروني وبالتالي زيادة مبيعاتك.
يمكنك أيضًا تطبيق بعض أساسيات محسنات محركات البحث بنفسك:

• اسأل نفسك عن الكلمات التي يستخدمها أغلب جمهورك المستهدف في البحث عن منتج أو خدمة مشابهة لما تقدمه؟ استخدم هذه الكلمات في المحتوى الذي تقدمه في موقعك أو على صفحات التواصل الاجتماعي (يشمل هذا العناوين، والهاشتاغز، وروابط الصفحات).
• كيف تعرف الكلمات الأكثر تداولاً عبر محركات البحث؟ هناك بعض المواقع التي ستساعدك في معرفة شعبية ومنافسة الكلمات المفتاحية، مثل (Google Trends) أو (Keyword Tool).
• اهتم بجودة وسرعة التصفح وأمان موقعك، فهذه عوامل تؤثر على ترتيب موقعك في نتائج البحث.

وختاماً، فإن نجاح البيع مرتبط بشكل مطرد باستراتيجيات التسويق المتنوعة. فمنها ما يعتمد على العنصر البشري مثل ملاحظة السلوك المجتمعي والتفكير الإبداعي، ومنها ما يعمل بالاستعانة بوسائل التكنولوجيا الحديثة المتخصصة مثل أدوات التحليل وجمع البيانات وتحقيق الانتشار. وكلاهما مكملان لبعضهما.
نأمل أن تكون قد استفدت من هذا المقال، وأن تطبق بعض هذه الاستراتيجيات في مشروعك. ولا تنسى الاستعانة بذوي الخبرة عند الحاجة.